他假扮工作人员，到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园，并要一同相处好几个小时，甚至没有任何报酬。结果83%的人拒绝了这个请求。
于是，他转变思路，他先在邀请之前提出了一个更大的请求：在至少两年的时间里，每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。在他们拒绝了那个请求之后，他才提出了这个小一点的参观动物园的请求。出乎意料，这一次，参观动物园的请求成功率明显地提高，答应去动物园的学生人数是原来的3倍。
原来啊，这便是社会心理学中著名的拆屋效应（House splitting effect），也称为让步效应（Concession effect），即先提出很大要求后，再提出较小的要求就很容易被人接受。
一般而言，给他人留下好的印象是每个人都期望的。因此，每当他人有一个高要求提出来而我们又无法满足时，想给人留个好印象的愿望就无法实现，这便会使我们极力想要恢复心理平衡。因此，对方再提出一个小的且是自己能够解决的要求，留下好印象的欲求就会起催化作用，使自己做出“接受”这一决定。
在运用让步法时，事实上已经把对方的注意力从“是否拒绝”转移到了“拒绝多少”的问题上了，而且这种转移是在对方无意识的状态下进行的。因此，对方的注意力主要集中在多大的要求可以接受的问题上，拒绝的态度已荡然无存。
简单来说，就是前后的大小要求会给人引起心理反差。要求之间的差距越大，其心理反差也越大，给人的错觉也越大，会让人以为自己得了便宜，从而轻易地接受较小的要求。
学习PART
这好比在他人的心里搭建一个阶梯，给别人留有缓和的余地。若是一开始就全盘托出某个想法、某种目的，或者是难以接受的消息、难以完成的挑战，对方心里搭建的围墙很容易被击溃，从而导致矛盾、冲突，最终事与愿违。而合理地利用拆屋效应，可以起到循序渐进的效果，降低心理预期，有利于对方更好地接受自己传达的消息，有效地避免意见不合与冲突。
现实生活中，在谈判时，先提出一个比较大的要求，然后慢慢地让步，最终达到自己的目的；️买东西砍价的时候，先给一个较低的价位，然️后慢慢往上加，最终达到自己想要的价位；想让别人帮忙，首先提出一个较大的要求，讨价还价之后达到自己的目的……
不过，需要️注意的是：拆了一间屋，千万不要忘记了再开一扇窗！要知道，“拆屋”拆得太过容易谈崩哦。那时“开天窗”也无济于事。
拆屋效应如果好好地利用，可以成为人际关系的调和剂，既不会让对方难堪，又可以达成自己期望的小目标。所以，大家遇到难题时，不妨大胆尝试一下，没准在给别人开窗的同时也给自己开了窗哦！
